О себе она говорит неохотно, зато о работе — с удовольствием! Проектный менеджер с большим опытом работы в крупных международных и украинских компаниях, сегодня она владелец собственного бизнеса. Состоявшаяся личность — энергичная, с отличной интуицией, стратегическим мышлением и деловой хваткой, уверенная в себе… В гостях у BZ Елена Великая, учредитель ООО «Велена груп».

 

— Вы юрист по образованию, а работаете в солидных бизнес-структурах, не связанных с юриспруденцией…

— Образование я получила уже в зрелом возрасте, осознанно. Оно позволяет чувствовать себя уверенно в любой ситуации. Осознание, кто ты, на что способен, чего хочешь достигнуть в этой жизни, приходит со временем. Жизнь корректирует мечты и планы. Главное — не упустить свой шанс, разглядеть его!

 

Назовите основные составляющие вашей жизни!

— Семья, бизнес, общественная деятельность — и я! Причем «я» — на первом месте. Бесспорно, это постоянное развитие. Остановиться могу, но только чтобы сделать передышку. Мне нравятся аналитика, прогнозирование, ставить цели и достигать их, искать партнёров. Нравятся люди. Везде срабатывают люди. У меня множество знакомых, коллег, которые где-то, когда-то, на каком-то этапе помогли советом, критикой, контактом. Может, в силу моей порядочности, зная, какой я человек, мне помогают, понимая, что я использую это во благо.

 

— Вы долгое время работали по найму. Прокомментируйте некоторые пункты вашего резюме с позиции пройденного этапа и приобретённого опыта.

— Было много интересных и знаковых моментов. ООО «Цитофарм», представляющая венгерский фармацевтический концерн «Гедеон Рихтер», Colgate-Palmolive и Ferrero Ukraine, где я получила бесценный опыт работы в международных компаниях. «Укрюгторг»прекрасная команда, прекрасные специалисты. В тот период я параллельно училась в Академии государственного управления при Президенте Украины. Работа коммерческим директором по контракту с украинской агрофирмой. Это была жизнь на колёсах: Новая Каховка, Житомир, Херсон, Чернигов. Колоритный был период! Каждая работа наполняла меня новыми практическими знаниями. То, что по 5 лет изучают теоретически, в вузах, я семимильными шагами осваивала на практике: логистику, финансы. Но во главе угла всегда была правильная коммуникация с людьми!

 

— А самая любимая или знаковая работа?

— Colgate-Palmolive, пожалуй. Это было в 2003-м, мне было 28. Им нужен был промо-координатор. Задача понятная — правильно использовать бюджет компании для увеличения сбыта продукции, — но требовала полной самоотдачи в связи с интенсивностью программы всевозможных акций. Первые полгода — без единого выходного, очень уставала, но мне нравилось. Я получала первый опыт работы в международной компании. Обстоятельства так складывались, что кроме своих прямых обязанностей я выполняла кое-что из функций торгового представителя, мерчендайзера, супервайзера и территориального менеджера. Оказалось, что у меня отлично получается коммуницировать с людьми. Работала с такими супермаркетами, как «Аэропортовский», «Идеал» на Бугаёвской, «Рорус», «Копейка». Ни одних переговоров не провалила! Промежуточные были, но после каждой такой встречи я проводила самоанализ: что я недосказала? И поняла: идя на переговоры с клиентом, нужно знать его историю и найти правильную позицию в переговорах win-win.

 

— Вы продержались полгода, стали интересны для руководства, вас оценили. Что изменилось?

Поскольку я работала уже с крупными сетями, меня взяли специалистом по ключевой рознице. Это был серьёзный карьерный скачок: у меня появились полномочия и люди в подчинении. Спасибо «Колгейту»: компания очень много вкладывала в образование сотрудников. К нам постоянно приезжали проводить тренинги: «Переговоры без поражения», «Золотой спикер», супервайзерский цикл «Продажи»… Плюс к этому компания премировала лучших сотрудников поездками в Турцию, в Таиланд, где на базе филиалов происходил обмен опытом. А в 2005 году освободилась вакансия территориального менеджера в Крыму. Это была мечта: серьёзный вход в компанию! Не могу сказать, что у меня были завышенные амбиции; но я понимала, что я могу. Было три кандидата на это место и четыре собеседования: с непосредственным руководителем, HR-отделом, GM и маркетинг-директором. Когда люди раз в три года меняют карьерную позицию — это нормально; но когда за два года происходит третий скачок — это воодушевляет! И я переехала в Севастополь.

 

— Трудно было на новом месте?

— Что такое настоящий стресс и женщина-руководитель, я поняла там. Шесть филиалов в разных городах; все менеджеры, все руководители — мужчины, в том числе у сетевых клиентов. И предвзятое отношение к одесситам. Местный бомонд не принял меня. Они этого даже не скрывали, прямо говорили: «Через три месяца ты сбежишь». А ситуация была патовая, территория в упадке во всех отношениях: количественной и качественной дистрибуции, командного духа, они не работали с крупными оптовиками… А Крым — это не Одесса, это множество отдалённых уголков. Но ведь и там живут люди, пользуются зубными пастами и щётками? Мне было интересно, потому что это было непаханое поле. Сделать количественную дистрибуцию, увеличить территорию покрытия… Это был непрекращающийся переговорный процесс. Тогда я поняла: цифры — вот что нужно всегда применять в бизнесе. Я сделала простую сегментацию: 20 % клиентов делают 80 % бизнеса, всё остальное мы оставим на потом, потому что, нарастив эти 20 %, сможем не только сделать план, но и перевыполнить его.

Год был колоссальный! Я разработала программу для генерального директора. Мне единственной дали бюджет, потому что я прописала по пунктам увеличение продаж, помимо плановых показателей. В итоге мы потратили в три раза меньше, а план перевыполнили на 30 %. Это был результат! И меня не то что приняли, — когда через два года уезжала из Севастополя, клиенты плакали, а коллеги организовали шикарную отвальную в самом дорогом ресторане…

 

— Очередное повышение?

— Расставание было условным. Я вернулась в Одессу как региональный КАМ. Крым остался моей территорией, но только по ключевой рознице. Теперь под моей юрисдикцией был весь юго-восток страны: Одесса, Николаев, Херсон, Крым, Донецк, Луганск. В каждом городе у меня был дистрибьютор, и с каждым нужно было решать массу вопросов, включая возвраты денег от ключевых клиентов. Самый гнусный плательщик — наши супермаркеты. С оптовиком ты договорился — и всё ок! А супермаркеты — это: «Мы хотим всего и много, а платить не хотим!» Если кто-то думает, что ключевая розница — это легко и просто, то нет. Это очень ответственное направление! Компания определяет коммерческую политику на год, бюджеты; есть конкуренты, мы хотим откусить долю, а за счёт чего? Формируется сбытовая политика, отдел маркетинга что-то придумывает. А ты — в поле, и тут свои нюансы!

Новым открытием для меня стал Донецк. Там решалось всё по понятиям — это раз; то, что я женщина, — это два! Было страшно, но… глаза боятся, а руки делают. Как-то ехала на переговоры, а меня в компании предупредили: есть клиент, который нам должен денег по «Колгейту», мы его не трогаем уже три месяца; если договоришься с ним — любая твоя просьба будет решаться по звонку! Даже не в письменном виде. В общем, напугали. Готовилась к встрече, как никогда. И договорилась! Всё подписали с первого тура.

Анализируя каждое такое достижение, я понимала, что мне нравится этот процесс, когда ты выходишь с ощущением победы, которым не хвастаешься, но ощущаешь длительное послевкусие! Каждый год в компании происходила реструктуризация. И через год мне ещё подсыпали Киев, Харьков, Сумы. То же направление ключевой розницы, но с большим охватом территории и числом клиентов.

 

— Как произошёл переход к собственнику бизнеса?

— Честно скажу: когда после международников я попала в нашу украинскую бизнес-среду, у меня год была ломка. Там любая инициатива, которая приводит к росту продаж, приветствуется, потому что профит будет, все получат свои бонусы. В нашем случае, если ты приходишь с инициативой — тебя рассматривают по принципу: «О, самая умная пришла, всё знает — только не летает!». Проблема многих — нежелание выходить из зоны комфорта. Я не боюсь нестандартных ситуаций, мне нравится принимать нестандартные решения. Когда меня трясёт, когда я чего-то не понимаю и надо разобраться — это нормальное для меня состояние. А в зоне комфорта мне становится скучно!

Так получилось, что я обратила внимание на сеть магазинов «Эко-Лавка». Эта тема давно возле меня ходила. Поехала в Киев, ознакомилась с концепцией, посмотрела, понравилось. И подумала: почему в Киеве могут себе такое позволить, а в Одессе — нет? Купила франшизу и открыла сразу два магазина. Потом — ещё два. И долгих четыре года занималась розничным бизнесом с фокусом на натуральные продукты питания.

Мы живём в такое время, когда изменения происходят стремительно, за ними нужно успевать, стараться мгновенно понимать, что происходит вокруг. Во-первых, это важно для профессии, во-вторых — просто интересно! Поэтому параллельно с магазинами я открыла пекарню. Мы производим натуральное печенье, зефиры, мармелады, запеканки без муки, натуральные батончики. Сегодня наша продукция представлена не только в Одессе, но и в Киеве. Продуктовый розничный бизнес был продан, и появилось время погрузиться в мир натуральной выпечки и кулинарии, ведь нашу продукцию рынок принял, потребитель любит и хвалит её.

А теперь мы запустили новый формат магазина натуральной бытовой химии и косметики «Велена»: на одной площадке собран топ-15 украинских производителей. Проект планируется развивать по франшизе, которая станет доступна с марта этого года. Тот спектр услуг, который мы будем предлагать партнёрам, ни один оператор франшизы сегодня в Украине не предлагает. Мне не верили, что такое возможно, но я это сделала! Я вышла из зоны комфорта и не боюсь по одной простой причине: я к бизнесу отношусь, как к процессу, у которого обязательно должен быть результат! Это мой образ жизни: цифры, сроки, результаты. У тебя может быть миллион идей и семь пядей во лбу, но один ты ничего не сделаешь. У меня есть команда, обязательства перед ними; а у них есть вера в меня и в то, что я делаю. И это меня вдохновляет!

Беседовала Татьяна Савченко
Фото Анна Домбровская

 

Оставить комментарий

Войти с помощью: