Автор
 в Без рубрики, Персона

На мастер-классе «Продающие предложения и методики влияния», который прошёл в Одессе благодаря компании MarkEd и её руководителю Юлии Чебан, ведущий маркетолог Украины Дмитрий Розенфельд поделился многими секретами. Темой его выступления были иррациональность мышления в период экономического кризиса, трансформация как инструмент в сложных продажах, пирамида доверия, коммуникационные вопросы как эффективный маркетинговый инструмент и многое другое. О том, что действительно работает, читайте в нашем специальном интервью.

 

— Расскажите о своём агентстве и причинах его создания.

— Я много лет проработал в медиа, занимал топ-позиции, был советником наших политиков, и у меня появился большой боевой опыт, которого нет у кабинетных маркетологов. Я уже был достаточно известен к тому времени. Я понял, что есть запрос, сделал продукт и открыл «закрытое» агентство. Мы занимаемся только теми клиентами, которые мне доверяют, которым я доверяю, мы не рекламируем себя и у нас нет сайта. Я работаю с очень узким кругом людей, они меня ценят, а я ценю их. Наше агентство обслуживает тех, кто понимает значимость и судьбоносность решений, которые мы даём. Мы не работаем с ритейлом, с масс-маркетом, — мы занимаемся сложным маркетингом сложных продаж, так называемым intelligent marketing. Мы помогаем клиенту завоевать рынок, а не просто занимаемся ковровыми бомбардировками, то есть обычной рекламой. Работы хватает всем, поэтому мы не конкурируем, а наоборот — обмениваемся информацией с коллегами. Например, о клиентах: кто с кого сколько взял и почему. В так называемой высшей лиге маркетинга нет злости и конкуренции; здесь просто дружеское общение.

 

— Можете ли вы гарантировать результаты?

— Я никогда этого не делаю. Если бы я плохо работал, мне бы нечем было кормить свою семью. И потом: когда вы можете гарантировать, что этот самолёт долетит до аэропорта? Я бы даже не купил билет, если бы у меня была тень сомнения. А у нас сложные целевые аудитории, плохо выявленные мотивы покупателя, когда непонятна покупательская ценность, когда нерыночные отношения между конкурентами, когда целевая аудитория очень подроблена или, наоборот, очень узка. Или когда процесс принятия решения о покупке очень долгий. Нам нравятся «головоломки». Мой опыт из медиа помогает тем, что мы хорошо знаем цену деньгам: насколько неэффективно они тратятся в рекламе. Поэтому мы всегда пытаемся как можно меньше потратить денег клиента и стремимся сыграть «шахматную партию» с наименьшим количеством ходов. Мне важно показать клиенту, какой результат он получил за «копейки». Из этого складываются мой авторитет и моя репутация. Это мой внутренний вызов: показать, какими маленькими деньгами мне удалось добиться сложных решений.

 

— Насколько полезно переводить все продажи в интернет?

— В интернете есть всё. Но тут надо понимать, что аудитория, на которую ты можешь выйти за вменяемые деньги, — именно та, что готова потреблять твой продукт. Например, мой клиент — большая страховая компания. Мы обратили внимание в процессе работы, что деньги, которые они тратят на диджитал маркетинг, уравнялись с прибылью, которую они зарабатывают через диджитал маркетинг, а в результате идёт рабочий процесс, задействованы люди. И очень часто бывает так. Интернет — очень живая сфера, что-то работает, что-то нет. И несмотря на то, что в интернете лайки, лиды и как бы можно всё померять, — далеко не всегда это так. И когда говорят, что всё прозрачно, не забудьте посчитать пальцы после рукопожатия. В маркетинге для меня ключевое — это деньги, которые я зарабатываю, потому что деньги — единственное мерило работы и моей, и моих клиентов. Считайте их внимательно!

 

— А что ключевое в продажах? Есть формула?

— Формула-то есть, но это ерунда! А если говорить про главное определяющее качество в продажах — это честность. Вы должны быть на сто процентов честны: сделать честное предложение клиенту и с ним вести честную игру. Именно это позволит вам получить максимальную прибыль. В продажах обманывают только глупцы. Если вы посмотрите на великие состояния и бизнесы, они заработаны либо уголовным путём, либо нерыночными отношениями. А если это в пределах рыночных отношений, то все капиталы заработаны честным путём. Психология в продажах сегодня очень важна: это потребительская психология, психология рыночных отношений. Мы все чем-то соблазняемся, нам надо доказать нужность какого-либо действия или его выгодность. Когда клиент не видит разницы между «три по цене двух» и «два по цене трёх» — это и есть хороший маркетинг.

 

— С какой целью вы проводите мастер-классы?

— Мастер-классы мне дают узнаваемость. Мне нравится тренировать свой ум, они дают мне другую аудиторию, некоторые слушатели становятся впоследствии моими клиентами. Мне нравится знакомиться с организаторами, нравится, когда хорошо проходит мероприятие. Это амбиции и тщеславие, с одной стороны, а с другой стороны — возможность передать людям какой-то образ мышления. И мне очень нравится, когда они обращают внимание на свои штампы, какие-то свои привычные потребительские действия — и вдруг понимают, что это было не случайно. Не просто шли-шли — и купили, потому что это вам понравилось, а поняли, что на самом деле вам это внушили, что это вам понравилось ещё «2 серии назад»!

 

Ваш секрет успеха?

— Я не знаю, что такое успех. Успешный мужчина — это штамп. Человек должен быть счастливым. Расскажу такую историю. Как-то мой двоюродный брат купил автомобиль и предложил поехать посмотреть на него. Мы поехали, а по дороге увидели пьяного на лавочке. Я говорю брату: «Вот ты купил автомобиль и ходишь грустный, а он сидит с бутылкой пива — и посмотри, какой счастливый!» Счастье определяется удовлетворённостью своей жизнью в данную конкретную минуту, и это абсолютно не имеет отношения к деньгам. Успешные, неуспешные — были бы здоровы, остальное заработаем. Деньги — это свобода, отчеканенная в золоте… не помню, кто сказал. Деньги — необходимое условие, их количество тоже имеет большое значение. С какого-то момента они перестают играть важную роль. Но, как говорил один мой знакомый, лучше плакать в лимузине, чем в рейсовом автобусе.


Досье

Дмитрий Розенфельд — один из лучших маркетологов Украины. Диплом «Золотой тренер» 2016 года В2В Master. Председатель жюри прессы, КМФР (2011), член жюри КМФР (2009, 2010, 2016), член жюри EFFIE (2011, 2012), член жюри «Бренд года» (Беларусь, 2016). С осени 2006 года занимал должность вице-президента по маркетингу Национальной телекомпании Украины. В 2008 году был приглашён на должность заместителя генерального директора в медиа-холдинг «РБК Украина». Занимаясь в том числе и политическим маркетингом, работает с известными украинскими политиками и бизнесменами. В 2013 году основал закрытое маркетинговое агентство Rozenfeld office, специализирующееся на Intelligent marketing сложных конкурентных рынков.

Оставить комментарий

Войти с помощью: